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Come ogni anno in questo periodo si verifica la programmazione per i prossimi mesi di lavoro. 

E' un momento importante per le farmacie perché si pianificano le attività di tutto l'anno che permetteranno di ottenere gli obiettivi che ci si è prefissati.

E' possibile raggiungere obiettivi in farmacia a prescindere dalla presenza o meno delle patologie e dalle prescrizioni? Come fanno le farmacie a gestire la propria crescita e controllare i propri risultati?

Quest'anno in particolare il calo della patologia, causata dalle misure di sicurezza adottate per prevenire la diffusione della pandemia stanno incidendo pesantemente sui fatturati e sugli ingressi nelle farmacie.

Quindi cosa fare per far sì che il proprio piano di previsione commerciale (forecast) venga realizzato e sviluppato sostenendo la farmacia?

Le farmacie, che i questi anni hanno voluto o dovuto smarcarsi dalla "dipendenza della ricetta" o hanno subito in questi ultimi tre quattro anni una forte riduzione degli ingressi dei clienti, legato al calo della patologia, si sono organizzati con  strumenti di gestione di impresa. 

Vediamone insieme alcuni.

  • La specializzazione 
    • Se non lo hai fatto fino ad adesso è necessario specializzare la tua farmacia in un ambito, un area nella quale vuoi diventare un riferimento per la tua zona. Oggi e sopratutto nei prossimi anni sostenere una farmacia generalista che vende di tutto un po'  sarà sempre più difficile. L'offerta aggressiva dell'e-commerce e la battaglia dei prezzi spingeranno sempre di più il consumatore ad acquistare buona parte dei prodotti presenti in farmacia come commodity e quindi a cercare il prezzo migliore. Allo stesso tempo pensare di erogare una vera consulenza su tutte le 20.000 referenze della farmacia è poco realistico. E' necessario quindi scegliere un'area nella quale specializzarsi, selezionare l'offerta di prodotti che si vogliono proporre in base alla qualità e alla affidabilità. Nella propria area di specializzazione ampliare la gamma di offerta. Ricordati che non puoi specializzarti in tutto. 
  • Il calendario trade
    • E' il calendario delle iniziative commerciali della farmacia. Un'attenzione particolare va data ai contenuti sulla salute, sulla prevenzione e sul benessere. Attraverso i canali social delle farmacie troppo spesso ci sono comunicazioni di promozioni di prodotti e eventi con prezzi scontati. 
  • Una previsione di sviluppo del comparto commerciale (forecast)
    • Il forecast (previsione) commerciale di una farmacia è uno strumento prezioso per gestire il comparto commerciale. Ogni azienda fa il budget di vendita e in base a quello definisce il budget dei costi e degli investimenti che potrà effettuare durante l'anno. Questo strumento è poco utilizzato dalle farmacie indipendenti che tendono a "navigare a vista" ma è uno strumento basilare per tutte le catene i grossisti e i gruppi di farmacie che gestiscono il loro fatturato commerciale
  • Profilazione dei clienti per comprenderne gli acquisti e mirare le proposte e le offerte
    • La profilazione del cliente oggi è un'altro elemento fondamentale per rendere la propria farmacia protagonista della gestione del comparto commerciale. Purtroppo il sistema di profilazione, la tessera fedeltà viene usato non come occasione per comprendere e studiare il comportamento di acquisto del cliente ma come semplice raccolta punti. La raccolta punti e il sistema di sconti nasce per raccogliere dati ed utilizzarli per mirare le proprie offerte, comunicare a gruppi di clienti, richiamarli in farmacia e personalizzare proposte mirate. La tessera fedeltà è infatti un potentissimo strumento di marketing non per il meccanismo di raccolta punti ma per l'utilizzo del dato raccolto.

In questo elenco abbiamo indicato brevemente alcuni strumenti oggi fondamentali per la gestione della farmacia. Nei prossimi articoli li approfondiremo per comprendere meglio come usarli attraverso esempi e casi.

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